Kun asiakkaasta tulee liidi – ja kun ihmisestä tulee ihminen

Moni yrittäjä törmää markkinointia opiskellessaan sanoihin kuten asiakaspolku, konversio, kohderyhmä ja liidi.

Ne ovat hyödyllisiä käsitteitä.

Niiden avulla voidaan hahmottaa, miten ihminen löytää yrityksen, kiinnostuu palvelusta ja tekee lopulta ostopäätöksen.

Markkinoinnin näkökulmasta liidi tarkoittaa henkilöä, joka on osoittanut kiinnostusta yritystä kohtaan.

Ehkä hän on ladannut oppaan, liittynyt sähköpostilistalle tai lähettänyt yhteydenottopyynnön.

Yrityksen näkökulmasta hän on potentiaalinen asiakas.

Ja se on täysin luonnollista.

Mutta joskus huomaan pysähtyväni yhden kysymyksen äärelle:

Mitä tapahtuu, kun ihminen muuttuu mielessämme liidiksi?

Jokaisen liidin takana on tarina

Kun joku saapuu verkkosivulle, hän ei saavu sinne liidinä.

Hän saapuu ihmisenä.

Ehkä hän etsii ratkaisua ongelmaan.

Ehkä hän on epävarma.

Ehkä hän etsii suuntaa.

Ehkä hän yrittää löytää sanoja jollekin sellaiselle, mitä ei vielä täysin ymmärrä itsessään.

Moni meistä on ollut tilanteessa, jossa ei oikeastaan tiedä mitä tarvitsee.

Tietää vain, että jokin ei enää tunnu oikealta.

Silloin merkityksellisintä ei välttämättä ole se, kuinka tehokkaasti joku osaa myydä.

Merkityksellisempää voi olla kokemus siitä, että joku ymmärtää.

Tunnelmanrakentajan näkökulma

Tunnelmanrakentajassa en ajattele ensisijaisesti liidejä.

Ajattelen kohtaamisia.

Ihmisiä, jotka pysähtyvät hetkeksi jonkin ajatuksen äärelle.

Joku lukee blogin ja tunnistaa itsensä tekstistä.

Joku toinen löytää harjoituksen, joka auttaa näkemään oman tilanteen uudesta näkökulmasta.

Kolmas huomaa, ettei olekaan yksin pohdintojensa kanssa.

Nämä eivät ehkä näy heti myyntiluvuissa.

Mutta ne näkyvät luottamuksessa.

Ja usein juuri luottamus on se, mistä kaikki muu alkaa.

Asiakas ei ole prosessin loppupiste

Perinteisessä markkinointikielessä puhutaan usein siitä, miten liidistä tulee asiakas.

Se on tärkeä vaihe.

Mutta Tunnelmanrakentajan näkökulmasta kiinnostava kysymys kuuluu ehkä näin:

Mitä tapahtuu ennen sitä?

Mitä ihminen kokee?

Mitä hän pohtii?

Mikä saa hänet pysähtymään juuri tämän sisällön äärelle?

Kun ymmärrämme tämän, markkinointi muuttuu hieman erilaiseksi.

Se ei ole enää pelkästään huomion hankkimista.

Se on tilan rakentamista.

Sellaista tilaa, jossa ihminen voi tunnistaa itsensä.

Ehkä tärkein mittari ei olekaan määrä

Markkinoinnissa mitataan usein klikkauksia, näkyvyyttä ja yhteydenottoja.

Niitäkin tarvitaan.

Mutta joskus mietin, voisiko rinnalla olla toinenkin mittari.

Kuinka moni koki tulleensa nähdyksi?

Kuinka moni sai ajatuksen, joka auttoi eteenpäin?

Kuinka moni löysi hieman enemmän selkeyttä omaan tekemiseensä?

Niitä on vaikeampi mitata.

Silti juuri ne voivat olla kaikkein merkityksellisimpiä.

Lopuksi

Markkinoinnissa puhutaan usein liideistä.

Tunnelmanrakentajassa puhun mieluummin ihmisistä.

Ei siksi, että toinen tapa olisi väärä.

Vaan siksi, että jokaisen yhteydenoton, sähköpostiosoitteen ja asiakkuuden takana on aina ihminen, joka etsii jotain.

Joskus palvelua.

Joskus ratkaisua.

Ja joskus vain tunnetta siitä, että joku ymmärtää, missä hän juuri nyt on.